Dobrý finanční poradce by měl klientovi ušetřit čas, vydělat peníze a zajistit ho před případnými nenadálými událostmi. Někteří z poradců však nenabízí produkty za účelem zlepšení situace klienta, ale pro svůj vlastní prospěch. Jejich výdělek je totiž z velké části tvořen provizemi z produktů, které prodají. A výše provize se značně liší – životní pojištění (zejména investiční životní pojištění) je provizně nejzajímavějším standardním produktem. Nemusí se jednat o vysloveně špatný produkt, záleží ale především na jeho nastavení. Musí především krýt rizika (především smrt a invaliditu), která rodina pokrýt potřebuje. Jako spořící produkt, jak je často finančními poradci představován, však vhodný není. Častým trikem poradců (hlavně v době penzijní reformy) bylo tvrzení, že právě jimi nabízené penzijní připojištění bude po reformě povinné a hlavně, že poté značně podraží. Tyto informace však nebyly pravdivé. Dále někteří poradci navštěvují klienty každé dva roky a nabízí jim uzavření nového, lepšího produktu. Klient v dobré víře starší produkt zruší a výsledkem je, že zaplatí poplatky (a provizi zprostředkovateli!!!) a sám si nic nenaspoří.
Dalším oblíbeným trikem poradců bývá navýšení cílové částky u stavebního spoření se slovy: „Nyní můžete spořit bez obav z ,,přespoření“ cílové částky a vše pak dostanou vaše vnoučata“. Finanční poradce dostane provizi ve formě podílu zaplacených poplatků, která se u většiny pojišťovacích ústavů pohybuje kolem 1% z cílové částky. Při cílové částce 120 000 Kč je tedy tento poplatek 1200 Kč, zatímco při navýšení na nesmyslnou hranici dvou milionů již poplatek činí 20 000 Kč. Klient většinou ani nepostřehne, že byl okraden.
Oblastí, v níž je třeba mít se na pozoru, je oblast investic. Musí s nimi však být nakládáno správně, musí se zohledňovat míra rizika a budoucí výnos. Pokud poradce tvrdí, že nabízená investice je zcela bezpečná a přináší vysoký výnos nebo nabízí nápadně velké množství investičních transakcí, je to důvod k ostražitosti a pravděpodobně se jedná o další výnosný fígl poradců – bagatelizaci rizika nebo podněcování k nadměrnému obchodování. Za tyto triky dostaly v letošním roce některé investiční společnosti od České národní banky mnohamilionové pokuty.
Dalším častým porušením zákona je podle ČNB nedostatečné zjišťování potřeb spotřebitele a velice povrchní nabídka finančního plán, což má za následek takzvaný mis-selling = zprostředkování nevhodných finančních produktů. Zprostředkovatelé tak porušují povinnost vykonávat svou činnost s odbornou péčí a chránit zájmy spotřebitelů. Podle zákona přitom mají zaznamenávat a vyhodnocovat požadavky a potřeby klientů, na kterých pak zakládají svá doporučení.
Proto je třeba výběru poradce věnovat značnou pozornost. Nesmíme dát pouze na vzhled a vystupování. Finanční poradci již zjistili, že musí vypadat reprezentativně – je mnohem důležitější všímat si jeho přístupu a zkušeností. Finančním poradcům sice není předepsána žádná jednotná kvalifikace, ale kdo sjednává pojištění, musí mít zkoušky pojišťovacího zprostředkovatele, kdo se věnuje investicím, musí absolvovat zkoušky investičního poradce. Na webových stránkách České národní banky si můžete dohledat, zda je daný poradce registrován. Dále je dobrou vizitkou, pokud má komplexní zkoušky EFPA, které značí opravdový přehled o finančnictví. Plusovým bodem je, když je vybraný poradce členem asociace finančních poradců. V Česku existují dvě asociace pro finanční poradce: AFIZ a USF ČR. Pro klienta to může mít výhodu v případě sporu s poradcem, protože se na asociaci může obrátit se svým problémem. Dále je vhodné zeptat se na praxi poradce, která se může prokázat absolvovanými kurzy a celkovým přehledem dotyčného o nabízených službách. Ovšem nikde není napsané, že poradce s desetiletou praxí, to s námi myslí skutečně dobře. Je také zbytečné začínajícího finančního poradce okamžitě zavrhnout – vzhledem k faktu, že tomuto člověku budeme svěřovat výši příjmů a jiné citlivé informace, měli bychom se rozhodovat také na základě sympatií, schopnosti poradce vycházet nám vstříc a schopnosti odpovídat na otázky.
Základem je obezřetnost spotřebitelů:
- Nedat pouze na ústní sdělení, ale přečíst kompletní dokumentaci - ponechat si na to čas a pozvat zprostředkovatele znovu za několik dní k případnému podpisu.
- Seznámit se i s ostatními dokumenty, na které smlouva odkazuje.
- Seznámit se s veškerými důsledky, které nastanou, budou-li smlouvu měnit či předčasně ukončovat a nechat si vysvětlit nejasné pasáže.
- Nechce-li zprostředkovatel nechat smluvní dokumentaci a informace k prostudování, odmítnout takovou smlouvu a raději se obrátit na jiného zprostředkovatele.
- Také je vhodné ověřit si oprávnění poradce - ne každý, kdo nabízí pojišťovací nebo investiční produkt, je k tomu oprávněn - může se jednat jen o takzvaného tipaře.